03 Fév 2022 Les honoraires en gestion de patrimoine: qu’apportent-ils de plus ?

Les honoraires en gestion de patrimoine restent encore rares dans la profession. Comme le précise cet article, la question de l’argent reste tabou en France. Aujourd’hui le constat demeure sans appel: moins de 7% des CGP vivent uniquement d’honoraires de conseil et de suivi.

Le conseil en gestion de patrimoine a encore une connotation très portée sur la vente de produits.

Les honoraires en gestion de patrimoine: un faux tabou ?

Au-delà des dispositifs Pinel, SCPI, PER et assurance-vie, le conseil patrimonial devrait englober une réflexion générale sur la situation du client comme son régime matrimonial, sa situation familiale, sa structuration, etc.

Par exemple, pour un client en concubinage qui souhaite protéger son ou sa concubin(e):

• Le vendeur proposera une assurance-vie;
• Le conseiller proposera une comparaison éclairée entre assurance-vie, donation, mariage, PACS, testament.

L’un percevra des commissions uniquement. L’autre devra forcément vendre son conseil par des honoraires.

Pour autant, le modèle majoritaire dans le premier cas séduit les français qui se disent qu’ils ne payent rien. Si l’assurance-vie réalise une performance de 0%, vos frais vous feront passer à -2 voir -3%. Et en complément, vous n’aurez aucune stratégie globale.

Nous entendons souvent que l’assurance-vie ne rapporte plus rien, que l’immobilier neuf coûte plus cher et que les taux de rentabilité diminuent. Néanmoins, en regardant les relevés annuels de frais, vous vous apercevez que la marge cachée reste prépondérante.

L’honoraire consiste tout simplement à rendre visible cette rémunération trop souvent « oubliée ». Vous paierez la même somme (voir moins selon les circonstances) mais vous en aurez conscience et saurez juger clairement de la qualité du travail.

Pourquoi les honoraires apportent du plus ?

L’avantage principal des honoraires est qu’ils ne vous lient pas à une ou plusieurs préconisations.

Dans une prestation payée à l’heure, que vous achetiez un 30m² à 6000€/m² ou à 12000€/m² avec l’assistance de votre CGP, ne changera rien à sa rémunération. Néanmoins, vous n’aurez pas la même qualité patrimoniale.

De la même manière, si vous êtes conseillés sur l’épargne, un CGP indépendant ne percevra pas de rétrocommissions. Il pourra donc aussi bien vous conseiller un OPCVM sans commissions ou un ETF si l’indice est meilleur.

Les honoraires entraînent aussi un engagement plus fort du conseiller. Lorsque vous ne payez pas un bilan patrimonial, il semble compliqué de juger le travail effectué par le conseiller. A l’inverse, dans un bilan que vous avez payé à sa juste valeur, vous pourrez être plus regardant sur sa qualité et son contenu. Le bilan ne pourra pas se contenter d’énumérer des produits à acheter. Il devra répondre intégralement à la mission confiée au conseiller.

Il est certes moins sympa de faire un chèque de 4000€ pour une prestation de réflexion d’un conseiller. Mais saviez-vous que sur un contrat de 200 000€ par exemple, vous payez environ 6000€ de frais annuels ? Pour un mandat de gestion automatisé ? Êtes-vous informé de votre clause bénéficiaire pour autant ? Pas sûr que ce soit systématiquement le cas.

C’est la grande force des honoraires: vous pouvez faire payer pour une mission spécifique sans vendre de produits. Un épargnant qui a déjà tout mis en place a juste besoin d’ajuster son patrimoine et la détention juridique de tout. Il n’a pas besoin de rajouter des couches complémentaires d’immobilier, de pierre-papier ou produit défiscalisant.